Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Метод №9. Установление дружеских взаимоотношений
Владелец интернет-магазина должен быть заинтересован не в разовых, а в постоянных покупателях. Последние нуждаются в индивидуальном подходе и персонализации, которые реализуются с помощью следующих инструментов:
- рассылка поздравлений, приуроченных ко дню рождения, именинам, дате регистрации на сайте и другим событиям;
- подарки к каждому заказу, выполняющие функцию комплимента – это могут быть конфеты, пробники и прочие мелочи, которые продемонстрируют внимательность и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве;
- рассылка подборок товаров, которые соответствуют вкусам конкретного покупателя.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности
Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:
- Что продвигаем?
- Как продвигаем?
- Сколько тратим на продвижение?
- Как оцениваем результаты?
- Канал приносит прибыль?
- Как можем оптимизировать или улучшить результаты?
Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.
Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.
Зато:
-
Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.
-
Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.
-
Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.
-
Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.
В разнообразных экономических отчетах мы часто видим снижение доходов населения. Но в ритейле нужно обращать внимание на другие процессы. Дело не в том, что у людей денег меньше, а в том, что одно и то же количество денег люди могут потратить большим количеством способов. Поэтому нет смысла говорить о ритейл-апокалипсисе, надо больше внимания и сил уделять привлечению покупателей.
Нет смысла говорить о ритейл-апокалипсисе, надо больше внимания и сил уделять привлечению покупателей!
Есть две большие сферы, к которым стоит прилагать усилия: изучение своих клиентов и управление ассортиментом. Эти же области одновременно являются самыми большими проблемами. Парадокс: собственники розничных сетей одежды искренне уверены в том, что знают все о своей аудитории, однако практика показывает, что компании сначала закупают одежду, а потом судорожно ищут, кому ее продать, тратя огромное количество сил и денег. Консультантам «АРТ» однажды пришлось столкнуться с ошибкой в позиционировании, которая резко сокращала посещаемость. А дело было в том, что компания заявляла о себе в рекламном слогане: «Мы создаем не просто одежду, мы создаем индивидуальность». И описывала себя как магазин элитной, но доступной одежды с хорошей посадкой для женщин разных возрастов и типов фигур. Консультанты сделали выгрузку клиентской аналитики и оказалось, что около 70% клиентов компании покупают в год не более двух изделий. И эта статистика в течение трех лет не изменялась. То есть почти все покупатели воспринимали слова «Мы создаем индивидуальность» вкупе с ценником как то, что в этом магазине продается «одежда на выход». А выходной одежды много быть не может. И эти клиенты действительно считали себя индивидуальностями. Что транслировали, то и получили.
А как нужно было делать? Либо уходить в более высокий ценовой сегмент, чтобы соответствовать позиционированию, либо менять позиционирование и товарное предложение, добавляя базовый ассортимент, и быть аккуратнее с широтой ассортимента.
Постоянные клиенты — лучшие друзья интернет-магазина. Их нужно беречь, холить и лелеять. И не только потому, что они возвращаются к вам за новыми покупками, но и потому, что они — естественный генератор положительных рекомендаций для вашего бизнеса. Но как сделать случайного клиента постоянным и добиться увеличения числа заказов? Иногда достаточно продемонстрировать, насколько он важен для вас, и как вы цените его лояльность:
- Поздравляйте клиентов с Днем рождения и другими праздниками с помощью смс и электронной рассылки.
- Дарите приятные сувениры с логотипом компании (такие, которые нельзя просто купить в вашем магазине).
- Предоставляйте индивидуальные скидки.
- Предлагайте карты постоянного клиента.
- Присылайте бесплатные каталоги.
Покупатели возвращаются только тогда, когда им понравилось у вас. Не пренебрегайте возможностью дополнить свои основные конкурентные преимущества (высокое качество и доступные цены) дополнительными поводами вернуться за новыми покупками — программами лояльности и спецпредложениями.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
А что ещё нужно для успешной раскрутки магазина одежды?
Чтобы сайт быстро попал на первые позиции, не забывайте и о других тонкостях. К их числу относится следующее.
- Удобная и понятная «Корзина», из которой покупатели могут за несколько секунд оформить заказ.
- Размерные сетки от различных производителей, при этом нужно указывать не только российские, но и европейские размеры.
- Информация о возможностях возврата товара и нескольких вариантах оплаты.
- «Личный кабинет», в котором пользователь будет узнавать о статусе заказа, предыдущих покупках, сроках действия акций, специальных и персональных предложениях. Такая функция особенно понравится вашим постоянным покупательницам.
- Отдельный раздел с акционными товарами и распродажами, куда вы будете помещать одежду, на которую действует скидка.
- Раздел с описанием примерки и возврата товаров.
- Если модницы следят за последними тенденциями, для них будет полезен электронный каталог одежды с новинками, который доступен для скачивания.
- Раздел с часто задаваемыми вопросами и ответами на них. Конечно, многие женщины предпочитают обращаться к онлайн-консультанту, однако лучше, если у клиента будет несколько способов получить нужную информацию.
- Ссылки на социальные сети, в которых также можно проявлять активность, информировать подписчиц о новых акциях, выгодных предложениях и товарах.
Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?
Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:
- отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
- неверно указанная цена на товар
- неполная комплектация товара
- некомпетентное обслуживание
- отсутствие быстрого ответа во время заказа
- трудности с возможностью вернуть или обменять товар
- проблемы с доставкой.
Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.
Современные тенденции говорят о том, что сейчас продвигать сайт только в поисковой выдаче недостаточно — нужно работать со всем поисковым пространством: приводить пользователей с самых разных внешних площадок, привлекать новую аудиторию, собирать клиентскую базу и взаимодействовать с ней. Для продвижения и раскрутки сайта магазина одежды рекомендуем обратить внимание на следующие площадки:
- Яндекс.Дзен;
- Яндекс.Кью;
- агрегаторы;
- сайты-отзовики;
- информационные ресурсы;
- и др.
Выше мы привели статистику, которая как ни что иное подтверждает необходимость задействования в продвижении магазина одежды всех возможных каналов продвижения. Чтобы закрывать все возможные возражения и сомнения клиентов, активно используйте сайты-отзовики. Это практически бесплатный, но очень рабочий инструмент, поскольку перед покупкой в интернете в 90% случаев пользователи читают отзывы о вас и ваших продуктах.
Агрегаторы — площадки для дополнительного размещения и продажи ваших товаров. У них есть два весомых преимущества:
- Пользователи им доверяют.
- Они чаще всего находятся на первых строчках поисковой выдачи.
Минус заключается в высокой конкуренции.
Яндекс.Дзен — мощнейший инструмент привлечения аудитории через контент. Здесь вы можете делать обзоры, вести модный блог, рассказывать о тенденциях, давать совет и лайфхаки, публиковать подборки, работать с возражениями, давать пользу вкупе с продажами. При грамотном построении текстов и выборе тем Дзен может стать хорошим источником трафика на сайт.
В общем, ниша продажи модной одежды адаптивна под продажи на любой площадке. Главное, делать все взвешенно и разумно.
Не заставляйте пользователей делать лишние действия
Необходимость делать любые дополнительные операции на сайте при оформлении заказа, отправке заявки или совершении другого конверсионного действия, отдаляет потенциального клиента от того, чтобы его завершить. Поэтому, если есть возможность сократить количество шагов в этой цепочке, ею необходимо воспользоваться.
Вот несколько примеров из практики:
-
вместо обязательной регистрации можно сделать авторизацию через социальные сети;
-
сократить количество действий при оформлении заказа через корзину;
-
уменьшить количество полей для заполнения в форме заявки;
-
добавить функционал покупки в один клик и т. д.
Применяйте техники кросс-продаж и допродаж
Суть техники перекрестных продаж в предложении клиенту сопутствующих или дополнительных товаров/услуг. Например, на странице с моделью фотоаппарата в интернет-магазине можно выводить предложение купить сумку, штатив, объективы и другие подобные вещи. Допродажа (up-selling) — это работа на увеличение среднего чека. Например, когда покупатель изначально интересовался обычными межкомнатными дверьми из МДФ, а вы предлагаете ему обратить внимание на дизайнерские модели из покрытием из шпона.
На сайтах это чаще всего реализуется в виде вывода рекомендательных блоков и определенной доработки посадочных страниц, если речь идет об услугах. Это фактически разовая работа, но эффект от нее может быть хороший.
Насколько сложно увеличивать продажи через интернет
Многие предприниматели, начавшие сбыт товаров через интернет, замечают, что продажи даже качественного продукта идут не так активно, как им хотелось бы. Они ищут информацию, как повысить продажи в интернет-магазине и сталкиваются с огромным потоком советов и рекомендаций. Однако трудно сразу разобраться, какие из них эффективны, а какие нет, какие бесплатны, а за какие придётся заплатить. В рамках данной статьи мы разберём самые действенные способы роста продаж в сети.
Увеличение продаж потребует комплексного подхода. Конечно, предприниматель может выбрать только один метод и использовать его. Результат, скорее всего, будет скромным. Лучше применить сразу несколько способов и наблюдать за уверенным ростом прибыли.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.